Mercado: ¿qué es?
Una y otra vez, aparecen grupos de productores que, descontentos con los precios que reciben o motivados a alcanzar nuevos clientes, se proponen invertir sus recursos en la creación de un nuevo mercado. El hecho de que las razones que llevan a los productores a movilizarse sean verdaderas, no quiere decir que la construcción de un nuevo mercado no pueda, fácilmente, convertirse en una aventura de alto riesgo.
La habilidad y la experiencia de los empresarios del sector, en general, hacen que la propuesta del nuevo mercado reciba el apoyo e, incluso, el patronazgo de instituciones públicas interesadas en atender las necesidades de un sector que se destaca por su desarrollo, emprendimiento y articulación. Reconocidamente, superiores a los de la mayoría de los empresarios del sector hortofrutícola. Poder contar con apoyo y recursos públicos, especialmente cuando sean a fondo perdido, es un atractivo que ningún empresario, en su sano juicio, despreciaría.
Las posibilidades de que un mercado no tenga éxito son mayores que las de que se consolide como una opción real. Analizar los motivos de uno y otro resultado, además de ser un ejercicio interesante, es una forma de evitar que prosperen iniciativas que no reúnan las condiciones básicas para consolidarse.
El primer error es confundir la visión inmobiliaria con el negocio. El proyecto arquitectónico, la localización, el tamaño del inmueble y el área construida pueden hacer que el mercado sea el nuevo elefante blanco de la región. Hay muchos casos de mercados que funcionan durante años en lugares poco adecuados, sin la infraestructura mínima; mientras que lujosos edificios acaban vacíos y sin utilidad.
Hay que identificar quiénes son los clientes potenciales del futuro mercado, así como los productos y precios que buscan. Cuáles son los volúmenes de mercadería y la calidad que estos clientes necesitan son preguntas clave para construir un proyecto triunfante. Confundir oferta con demanda y potencial con realidad son errores tan graves como ignorar el papel de cada uno de los actores que hoy participan y atienden este negocio.
Un buen estudio de mercado y un buen modelo de gestión son imprescindibles para tener éxito.
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