Está claro que la estrategia de precios bajos y altos volúmenes de comercialización sólo es interesante para los mercados con gran volumen de ventas. El ejemplo holandés es hoy un caso estudiado y muy conocido. Consiste en ofrecer buena calidad, precios bajos y volumen de negocios. Configura un modelo basado en la escala: ganar poco sobre mucho.
En otros mercados, la alternativa es la de agregar valor. Fácil de decir, pero un poco más difícil de hacer. ¿Qué es valor? ¿Cómo es percibido por el mercado? ¿Cómo se crea valor? ¿Puedo crear valor desde mi empresa, desde mi vivero?
Son las preguntas que el sector se hace. Y para ellas, no hay respuestas sencillas.
La agregación de valor (o la creación de valor) será posible a partir de un profundo conocimiento del sector, de sus interrelaciones y de la sinergia que se produce entre los diversos elementos que componen el mercado. Es necesario un elaborado tejido productivo y comercial que, además, actúe de una forma coordenada. Exige realizar un análisis y una discusión honestos y profundos por parte de los agentes que intervienen en el proceso, el planteo de soluciones viables y su implantación posterior.
Algunos de los foros creados en la actualidad están más orientados a resolver los problemas burocráticos y legales que a generar valor. Estamos todavía en la fase de intentar salir del atolladero; aún, nos falta mucho para empezar a generar valor. Existe un abismo entre evitar el aumento de los costos y lograr que el sector sobreviva, a generar valor y competitividad.
La creación de valor empresarial o sectorial es el resultado de una serie de actividades interrelacionadas entre sí, que se inician en cada empresa y se desarrollan a lo largo de toda la cadena productiva. Los peldaños que componen este proceso son cuatro:
El primero se desarrolla dentro de cada empresa, son los procesos de mejoría, de aumento de la calidad, de reducción de costos, de implantación de nuevas prácticas de gestión y calificación de todos los sectores internos.
El segundo se inicia en la interrelación de las empresas de un mismo sector, que, coordenadamente, definen objetivos comunes y desarrollan actividades conjuntas: la compra de insumos, la participación en ferias y congresos, la realización de viajes técnicos o la venta y promoción de productos.
El tercer nivel de desarrollo es el resultado de la acción coordenada de las empresas organizadas del sector con las entidades de apoyo, los centros de investigación, las agencias de financiación y los gobiernos locales o regionales. A partir de este punto, se incluye un mayor número de participantes, y los intereses divergentes pueden empezar a ocasionar problemas si no existe una línea estratégica bien definida, conocida y aceptada por todos.
Publicado originalmente en el site Economia y Viveros
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